De bons supports contribuent à la réussite d’une négociation de vente. Ils doivent donc être préparés avec attention. On distingue deux types de supports : les supports de présentation de l’offre et les supports techniques.
Les supports de présentation de l’offre
1. Les cartons plume
Ce sont des supports rigides et très légers qui permettent de présenter les documents d’un projet, par exemple un storyboard. Ils existent en plusieurs formats A4 et A3 en 3 et 5 mm d’épaisseur, ou 50 X 65 cm, 70 x 100 cm, 100 x 140 cm en 3, 5 et 10 mm.
2. La présentation assistée par ordinateur
(PAO)
La présentation numérique s’organise en diapositives (ou slides) animées qui permettent un défilement des images et du texte. Cet outil devient incontournable sans remplacer systématiquement le carton plume, il en est souvent complémentaire.
Les supports techniques
Ce sont tous les documents qui viennent en appui des arguments des commerciaux de L’agence lorsqu’ils prospectent, négocient ou concluent une vente.
1. La plaquette de présentation
C’est le support de présentation de l’entreprise. Contrairement au book, la plaquette n’a pas vocation à présenter uniquement les créations de l’entreprise : plus généraliste, elle décrit aussi les services proposés. Il n’existe aucun formalisme particulier mais elle contiendra systématiquement divers éléments : fonctions, expérience, contacts, adresse…
Exemple : présentation sur logiciel PowerPoint.
2. Le book
Ce support est utilisé par les agences aussi bien pour présenter visuellement la création que pour mettre en évidence leur stratégie, leur inventivité, leurs résultats et, surtout, valoriser leurs références clients qui sont synonymes de qualité. Cet outil, à l’origine exclusivement papier, se décline aujourd’hui en version numérique via les sites Internet des agences.
Exemple : sur la page de garde de son site, l’agence Publicis mentionne les
noms de ses principaux clients (Diesel, Renault, Toyota, Levis, Procter St Gamble..) associes aux clips publicitaires que l’agence a réalisés.
Pour une agence conseil, un book doit comporter la présentation des annonceurs avec lesquels elle a travaillé. Pour chaque annonceur, on peut indiquer :
- Une problématique de communication (sauf si elle est confidentielle) ;
- les moyens préconisés pour répondre a cette problématique et les visuels proposés.
Comme le book ou la présentation PowerPoint, la plaquette peut présenter des statistiques, qui constituent des éléments de preuve des arguments.
3. La carte de visite
C’est le support de présentation d’un collaborateur de l’entreprise. Souvent négligée, la carte de visite est pourtant une trace laissée chez l’annonceur, qui pourra facilement l’utiliser pour prendre contact. C’est aussi un signe distinctif qui véhicule l’image de l’entreprise.