Les outils d’aide a la prospection sont lies aux techniques de prospection retenues.
Les outils utiles à la prospection
1. La fiche prospect (ou fiche client)
Cet outil de base récapitule les informations utiles sur le prospect :
- Informations de base : adresse, téléphone, profession ;
- informations de qualification : nom de l’interlocuteur, fonction, moyens de communications actuels, dernières campagnes publicitaires effectuées.
Ces informations alimentent ensuite le SI de l’entreprise. Une fiche prospect peut être renseignée à partir de diverses sources.
Exemple : pages Jaunes, annuaire spécialisé (Kompass), site Internet d’entreprise, contact lors d’un salon.
2. Les outils de communication
Le guide d’entretien téléphonique, l’argumentaire de vente et la fiche descriptive des prestations (récapitulant les caractéristiques techniques et commerciales des services) apportent une aide au commercial pour présenter au prospect les produits, services et prestations, le convaincre et répondre a ses objections.
3. Les outils d’organisation
L’agenda électronique interfacé a la base de données clients permet de planifier les campagnes de prospection dans le temps. Le tableau des appels téléphoniques sert au suivi quantitatif et statistique des appels et permet de programmer les relances. Le compte rendu régulier d’activité (reporting) des commerciaux prospecteurs synthétise les résultats obtenus.
Les techniques de prospection commerciale
De nombreuses techniques de prospection existent :
D’autres outils, plus utilisés, apportent de meilleurs résultats :
