La présentation de l’offre commerciale nécessite une argumentation convaincante avant d’aborder la question du prix.
L’argumentation
Elle repose sur la prise en compte et la valorisation des besoins du client. Pour convaincre, et éviter de faire perdre son temps a son interlocuteur, le commercial aura intérêt à retenir peu d’arguments, ceux qui sont les plus percutants car adaptés à la situation et au profil du client, c’est-a-dire ceux intéressent vraiment le client.
La présentation du prix
Quand l’argumentation qui sous-tend la présentation de l’offre a convaincu le client, le prix peut être présenté.
1. Le contexte
Pour les agences conseils, c’est une étape délicate car le contexte est devenu extrêmement concurrentiel. En effet, depuis la loi Sapin de 1992 qui impose la transparence sur les prix pratiqués par les agences, les prix sont tirés a la baisse et on constate une réduction des marges des agences.
Exemple : les régies du Monde et du Figaro ont arrêté leurs contrats avec les agences conseil qui vendaient leurs espaces. Ces derniers avaient des tarifs trop élevés, selon leurs déclarations, par rapport aux gains.
2. Le comportement du vendeur
Pour être persuasif, le vendeur doit lui-même avoir la conviction que le prix est la juste contrepartie de services réels rendus au client. Ce dernier attend une démonstration qui lui prouve que l’offre commerciale lui apporte un bénéfice réel. Il peut avoir besoin d’être rassuré sur ce point-la.
La perception du prix par l’acheteur
Pour optimiser la présentation du prix, il faut analyser sa perception par l’annonceur. Celle-ci se construit sur la base de plusieurs influences :
Cette prise en compte permet de bien comprendre le client et de personnaliser les arguments.