Manifestations commerciales regroupant différents exposants, les foires et salons profitent d’un niveau de fréquentation élevé en France ; selon le cas,
leurs publics sont locaux, nationaux et/ou internationaux. Un salon regroupe des exposants appartenant à un même domaine d’activité alors qu’une foire rassemble des exposants appartenant à des domaines d’activité diversifiés.
Les objectifs et l’intérêt des foires et salons
Salons et foires sont des sites d’exposition privilégiés pour une entreprise qui veut faire connaître ses produits ou services et ses savoir-faire, faire des démonstrations, inciter à l’essai. Ces lieux, points de contact direct, favorisent la création ou l’entretien des relations avec les visiteurs. Y être présent est aussi un bon moyen d’étudier les offres concurrentes ou complémentaires.
Les cibles des foires et salons
Deux cibles sont visées.
1. La cible des particuliers
Ce sont des acheteurs/consommateurs, le grand public, ils se déplacent souvent en curieux. Ces manifestations sont pour eux l’occasion d’une sortie en famille, ils en profitent pour se renseigner, saisir une opportunité.
Exemple : la Foire internationale de Marseille, la Foire de Paris, la
Foire de Bordeaux, le Salon de l’automobile.
2. La cible des professionnels
Dans les salons, plus spécialisés, les motivations des visiteurs sont liées à leur activité professionnelle. Ce sont des acheteurs, des utilisateurs ou des prescripteurs, ils y trouvent le moyen de se tenir au courant des tendances et innovations, de nouer des contacts avec les fabricants et revendeurs.
Exemple : le salon international Médical Expo, destiné aux professionnels de la santé : le salon Tradexpo, destiné aux professionnels de la distribution ; le Salon international de la lingerie.
La préparation et le suivi d’une participation à une manifestation
Pour optimiser l’investissement, la participation à la manifestation doit être préparée et suivie.
1. Choisir la manifestation et préparer
sa participation
Des organismes spécialisés, tels que l’UNIMEV (Union Française des métiers de l’événement), diffusent des informations sur différentes manifestations et leurs caractéristiques. L’entreprise effectue son choix en (fonction de divers critères comme les objectifs à atteindre, les publics visés, le niveau de fréquentation ou le budget.
La participation se prépare en plusieurs étapes :
- Choix du style, de la taille et de l’emplacement du stand ;
- sélection des produits à présenter ;
- production de la documentation à distribuer (dépliants, plaquettes, échantillons, objets publicitaires, fiches visiteurs…) ;
- brief des équipes d’accueil…
2. Faire connaître sa présence
Pour s’assurer d’un bon taux de fréquentation du stand, l’entreprise doit faire largement connaître sa présence :
- Auprès de la cible finale, par le biais d’invitations personnalisées, d’annonces par courrier, d’une annonce sur son propre site Internet ou encore d’achat d’espaces média ;
- auprès des visiteurs présents sur le site, en figurant sur les supports diffusés par les organisateurs (livret d’accueil, plan…), en distribuant des prospectus… ;
- auprès des journalistes de la presse généraliste ou professionnelle.
3. Valoriser sa présence
L’offre doit être mise particulièrement en valeur pour susciter un intérêt dans un contexte très concurrentiel.
Exemple : mise à disposition de plaquettes, objets publicitaires, exposition de maquettes, diffusion de films publicitaires.
L’aménagement du stand, son décor par des affiches, bannières, kakémonos… et son animation par des équipes commerciales valorisent l’image de l’entreprise. L’installation d’un espace plus isolé permettra des échanges en toute tranquillité. La participation aux conférences, tables rondes et autres démonstrations prévues par les organisateurs de certains salons peut générer du trafic sur le stand.
4. Assurer le suivi en exploitant les contacts et en dressant un bilan de l’expérience
Après la manifestation, les contacts noués seront consolidés en envoyant la documentation et les devis demandés, en réalisant les visites prévues. Des fichiers visiteurs seront créés ou mis à jour pour des relances ultérieurs. L’analyse des points forts et des points faibles de la présence sur le salon ou la foire, des visiteurs, la comparaison des résultats aux objectifs permettront de mesurer l’efficacité de la participation sur les plans qualitatif et quantitatif.