Une argumentation bien conduite et efficace doit en principe aboutir à la conclusion positive de la négociation. C’est l’objectif ultime du commercial : sans accord, il n’y a pas de contrat.
Les points-clés de la finalisation
1. Le principe
La finalisation de la négociation officialise l’acceptation de la proposition commerciale. À la fin de cette étape, l’annonceur est engagé et ne peut plus se libérer, sauf à verser une indemnisation.
Quand finaliser la vente ?
Le vendeur doit être capable de repérer le bon moment pour finaliser la négociation.
a) L’écoute du prospect, la découverte du « feu vert »
Le prospect (l’annonceur) peut déclencher la conclusion, soit de manière explicite, soit de manière implicite.
Exemple : un annonceur semble conquis par la présentation, mais il ne verbalise pas son désir de signer le contrat. Le représentant de l’agence perçoit une attitude non verbale positive un sourire ou des hochements de tête… C’est un « feu vert » implicite. Le négociateur devra interpréter l’attitude du prospect et l’inviter à conclure la vente.
b) Le ballon d’essai
À ce stade, un ballon d’essai peut être utilisé pour confirmer une motivation que l’on croit avoir décelée chez le client.
Exemple : « notre proposition correspond bien a votre demande. Elle entre bien dans votre budget ? »
c) La conclusion anticipée
Diverses occasions d’inviter l’annonceur à finaliser la négociation de manière anticipée peuvent se présenter au cours de la négociation sur le prix et au cours la négociation sur les délais.
Exemple : si l’annonceur sollicite une réduction ou un engagement sur les délais, l’agence peut demander un engagement immédiat en contrepartie.
Les principales techniques de finalisation
La conclusion dépend du signal perçu, mais l’objectif reste de conclure.
Dans le cas ou le vendeur perçoit un signal favorable de la part de la cible, il doit conclure la négociation. S’il ne perçoit aucun signal négatif, il devra tout de même conclure. Toutefois, si le signal émis par la cible est négatif, il ne faut pas essayer de finaliser la vente, mais plutôt proposer un autre rendez-vous ou continuer à argumenter.
Les principales étapes de finalisation
La finalisation suit plusieurs étapes :
- Le rappel des obligations et droit du client : ils correspondent aux conditions de règlement, aux délais de paiement, à la limitation de ses droits pour l’utilisation des visuels dans le temps et l’espace ;
Exemple : dans les campagnes contre le sida l’utilisation des visuels de l’artiste Ben était limité à certains supports d’affichages et limitée dans le temps.
- La prise de congé : saluer le client tout en le remerciant et en l’invitant à une prochaine rencontre.